Главная / Обучение / Обучающий курс «Я – переговорщик»

Обучающий курс «Я – переговорщик»

Автор курса Ермолаев Сергей Николаевич
При выборе механизма коммуникации с собеседником необходимо выбрать форму общения, в части реакции собеседника на вас через форму беседы. Эта реакция напрямую зависят от характера собеседника, а характер от свойств собеседника. Можно разделить свойства собеседника три типа –по скорости (темпераменту), по сговорчивости, по типу восприятия. Каждое свойство может включать себя разные типы. Свойства собеседника это комплекс типов, типы это ярко выраженные особенности характера вашего собеседника, данных ему как природой, так и приобретенные в процессе развития, воспитания, социализации. По сговорчивости. Три типа этого свойства – бескомпромиссность, компромиссность, уступчивость. Бескомпромиссность – свойство основанное на концентрации на свое мнение, оценку действий , слов , мнения собеседника с точке зрения безопасности личной оценки, и готовности принять или отвергнуть эту точку мнения без оговорок или с озвучивания своих условий. « Я не могу принять то что я не принимаю и делать что то, для того, что бы принять чуждое мне мнение не намерен, я готов озвучить свою точку зрения или дать вам возможность предложить мне то, что сможет меня устроить». К кому социальному виду присуща бескомпромиссность в общении – людям властным, имеющим в своем активе возможность ни кому не доказывать правоту своих решений, обусловленное положением и, или нахождение в ближнем круге контактов активных поклонников и людей уступчивых. Как определить в собеседнике бескомпромиссность ? Это можно сделать способом короткого тестирования, задайте собеседнику вопрос, связанный с каким-то не значительным бытовым фактом, например какое напольное покрытие ему нравится, после его ответа, приведите пример положительных свойств другого напольного покрытия и если в ответ получите возражение или высказывание о невозможности сравнения не сравнимого – перед вами бескомпромиссный собеседник. Форма ведения беседы с бескомпромиссным собеседником и в выборе формы убеждения для него. Фон беседы – постоянное подчеркивание весомости мнения собеседника, его опыта и правоты мировоззрения. Это можно сделать с помощью ключевых фраз, таких как – полагаясь на Ваш опыт, опираясь на Ваш опыт, на вашу логичность, ваш разум, очень важно ваше мнение, а как бы поступили Вы, что вы думаете по этому поводу – это в случаи налаживания контакта , и ровно наоборот в случаи налаживании конфликта- это только ваше мнение, все что вы говорите не логично, вы не имеете опыта в этих делах и.т.п. На наших занятиях, мы будем учиться контакт налаживать, по поводу налаживания конфликта, говорить в дальнейшем не будем, но чаще всего , это действия противоположные налаживанию контакта. Поэтому, при налаживании контакта и получения положительного результата, с бескомпромиссными необходимо подвести собеседника к принятию им выгодного для вас решения, но решения принятого им самим, предложенного им самим. Для этого, как только появится положительные тенденции, не плохо будет подыграть собеседнику , поспорить с его, а точнее со своим решением, и конечно сдастся под авторитетным давлением.. В плане озвучивания целей. Бескомпромиссные собеседники самые удобные, они знают чего хотят, а вот в части задачи, необходимых для достижения цели, могут возникнуть трудности, потому что как добиться цели Бескомпромиссный собеседник то же знает, убеждая вас в обратном. По этому, работа с возражениями, мнением бескомпромиссного собеседника следует начинать с работы над определением задач и уже корректируя задачи , не меняя основной цели, она, цель, для бескомпромиссного собеседника не обсуждаема, возможен приведения собеседника к более логичному результату, более выгодному Вам, и этот результат, как более логичный он должен предложить вам сам., а вы в свою очередь, с ним согласится. Самое главное, коммуницируя с бескомпромиссным клиентом, вы должны убедить себя в том , что ваше самолюбие, временно страдающее из-за постоянного понижения его для блага переговоров, возвеличится после принятия собеседником необходимого вам решения. Главный принципы бескомпромиссного собеседника – я знаю чего хочу, я знаю, как я хочу, я знаю, что мне выгодно. Следующий вид собеседников – компромиссные. Принципы компромиссного собеседника можно сформулировать так – я знаю, чего хочу, у меня есть мнение как этого достичь, я хочу, что бы мне было выгодно. Из этого следует что компромиссный собеседник , имеет свою точку зрения, но готов рассмотреть ваши предложения, и принять если они окажутся ему выгодны. Компромиссные собеседники , одни из самых удобных, потому как компромисс и является одной из основ любой беседы и взаимовыгодного сотрудничества. Компромисс – это движение собеседников на встречу, друг другу, но надо помнить, что если изначально общая цель обозначена, и понятна обеим сторонам, то задачи для достижения цели у каждого построены по своему, исходя из своей выгоды. Значит ,компромиссный собеседник, готов выслушать вашу точку зрения, но он ожидает вашей аргументации , почему он должен сделать именно так, а главной аргумент это выгода. Компромиссный собеседник, готов учитывать выгодность вашу, если она соответственно не приводит к потере выгоды его. Потому , к беседе необходимо готовится, прорабатывая все аргументы увеличивающие выгоду, необходимо рассматривать вопрос с точки зрения вам хорошо , и мне хорошо, нам хорошо – формула успеха. Форма беседы, удобная для компромиссного вида, это обмен мнений, по сути спор, в котором каждый отстаивая и аргументируя свою точку зрения все таки движется к основной цели. Убежденность компромиссного собеседника достигается силой ваших аргументов и увеличение выгоды в достижении цели. Как определить, что перед вами компромиссный вид? Для этого также, достаточно не большого теста. Например ваш собеседник женщина, выбираете тему стандартных интересов – цветы, и говорите о том , что не зная вкусов женщины, самое разумное будет подарить ей розы, аргументируя тем, что розы обладают и благородством и нейтральностью. Если ваш собеседник соглашается с вами или аргументировано выдвигает свою точку зрения, не отвергая вашей, следовательно, перед вами компромиссный собеседник. Социальный вид компромиссного собеседника -это работник продаж, руководитель среднего звена, участник команды, работник сферы деятельности, где нет четко прописанной уставной иерархии прав и обязанностей. Третий вид собеседника – вид уступчивый. Уступчивый вид – характерен отсутствием четкой позицией не только в построении задач для достижения цели , но иногда и не четкости самой цели. Уступчивый вид очень часто в своем обозначении цели и способе решения задач ссылается на мнение родственников, знакомых, авторитетов. Выгода у уступчивых, то же присутствует, они хотят ее получить, но не знают, как или знают, но не точно, и уж точно не уверены в своей точке зрения. Если при взаимодействии с бескомпромиссным собеседником мы можем определить свою роль как роль советника, с компромиссным -роль партнера, то с уступчивым наша роль – роль руководителя. И не просто руководителя, имея свою выгоду и цель, уступчивый собеседник согласится быть руководимым, только в том случаи, если будет вам доверять, или хотя бы понимать, что вы несете ответственность за свое руководство перед ним. По этому в беседе с уступчивым озвучивая ему план действий необходимо указать на ваш опыт в решении задач для достижения цели и вашу ответственность за конечный результат. Необходимо постоянно подчеркивать, что вам совершенно не выгодно сделать, что- то не выгодное для него. Аргументировать выполнение действий для выполнения задач, подробно рассказывать каждый шаг, обязательно приводя авторитетные мнения и примеры успешного достижения аналогичных целей, как свои, так и признанных авторитетов. В убеждении уступчивых собеседников, главное не переусердствовать, больше всего, чего боится уступчивый собеседник, это желание услышать его мнение и принятия решения. Поэтому предлагая способы решения задач, необходимо ставить однозначные вопросы на подтверждение согласия. Например – значит, мы будем делать так, как вам мое предложение, по моему оно выгодно. Так как уступчивый вид является – полярным виду бескомпромиссному, основной акцент делается на свою деятельность – я придумаю, вам предложу, мы вместе сделаем, если что не так я все урегулирую. Кто такие уступчивые, какой их социальный вид – это подчиненные, это те чья профессиональная деятельность не связана с принятием решений, это мужчины подкаблучники и угнетенные домохозяйки. Как определить этот вид – опять же тест, предлагаем любой выбор из двух, ответ уступчивого, я не знаю, я не уверен, а как вы думаете, если все таки выбор сделан , предложите вторую, отвергнутую часть, поинтересовавшись почему не это – ответ уступчивого- можно и это, я не знаю мне все равно. По Восприятию В беседе , как вы понимаете участвует не одна сторона, а как минимум 2, иначе это не беседа а монолог. Каждая сторона имеет свою психику , свой своеобразный характер, ценности, совесть, мотивацию, свое восприятие. Восприятие с позиции общей психологии – это психический процесс формирующий при помощи активных действий субъективный образ целостного предмета непосредственно воздействующего на психику. То есть восприятие – субъективно,. Перед Вами не вы , а другой человек в своем своеобразии. Следовательно, и восприятие у вашего собеседника может отличается от вашего. Восприятие собеседника конвертирует ваши слова в удобную форму для понимания. Мы слышим – то, что мы слышим. Существуют несколько ярко выраженных форм восприятия, и знания их безусловно поможет вам в нахождении форм общения, для достижения наиболее положительного результата. Можно классифицировать восприятия по их различиям. Первое это целостное восприятие и детализирующее восприятие. Целостное или синтетическое восприятие – это свойство субъективно воспринимать любой предмет или явление в общих его характеристиках. Собеседник с таким видом восприятия – привык видеть сначала проблему целиком, а уж при необходимости разбирать ее на детали. Беседа с человеком, восприятие которого преимущественно синтетическое , правильней начинать с обозначения общей цели, рассказать о глобальных переменах, которые произойдут после ее достижения. И после достижения понимания цели в общем, можно переходить к детальному обсуждению задач. Детализированное или аналитическое восприятие, как раз наоборот, формирует целое из деталей. Следовательно, что бы беседа с аналитически воспринимающим собеседником, было наиболее эффективным, обозначив цель, не медленно переходите к задачам и действиям. Именно интерес к выполнению задач их направленность станет мотивом для детализирующего собеседника к сотрудничеству. Как мы можем понять какое из этих свойств присуще нашему собеседнику ? Внимательно слушайте, как он описывает события. Целостное восприятие – это все событие, его последствия, эмоции от всего события . Например – рассказ об автомобиле: Синтетическое- . ” тойота, мне нравится, она удобна, я в ней чувствую себя так как бы мне хотелось” Аналитическое “тайота – у нее удобные сидения, руль, подлокотники, отличный мотор…” Второй признак, это место в социуме – синтетический тип – чаще люди творческие, гуманитарные, аналитический – технари. Седеющая классификация разности восприятия – описательный и объяснительный. Описательный тип – это те, кто в своих объяснениях довольствуются тем , что фактически видят и слышат, не пытаясь объяснить суть происходящего явления. Для них важно само событие, а не причины его , явление как оно есть и какие оно последствие имеет , а не почему оно произошло. Такой собеседник вряд ли будет с интересом слушать о причинах происшедшего или о предпосылках будущих действий, для него важно сама цель, сама задача, само последствие, выслушивания причин не интересно и может только отвлекать или раздражать. Объяснительный тип – не удовлетворяется описанием самого события, он нуждается в объяснении не только происходящего, но и информации об участник событий их роли в событии, мотивах и. т. п.. Разговаривая собеседником, относящемуся к объяснительному типу – необходимо все событие раскладывать по полочкам, но не так как при аналептическом типе, а делая упор на эмоциональную составляющую участников, адресатов и зрителей. Например, вы рассказываете о празднике 1. описательно – “праздник состоял из обеда, приготовленного приглашенными кулинарами, танцев под аккомпанемент духового оркестра , игр для детей, организованных , артистами цирка, первые два события были удачны , а вот артисты завалили свою часть” 2.объяснительный – праздник состоял из обеда , и был удачным из за того , мы пригласили кулинаров , а не воспользовались своими, танцы, под духовой оркестр , оказались оригинальным дополнение к обеду, а вот в артистах цирка , мы ошиблись, нужно было приглашать аниматоров, но не нашли, потому игры для детей -не удались.” Как узнать в собеседнике описательный – в рассказе о любом событии они больше его описывают, а вот объяснительные объясняют каждый момент события, атмосферу, окружающий мир. Третья квалификация – субъективность или объективность восприятия. Как было сказано в формулировке, все восприятие субъективно но эта классификация о том что в восприятии человеку важно , объективным – общее мнение, мнение авторитетное, социальное, субъективным- собственная оценка. То есть объективный вид полагается на авторитетное мнение , и ведет выгоду в достижении общественных целей , а уж через них своих, объективному виду важно выглядеть хорошо или плохо в оценке общества, субъективному важна выгода своя, не зависимо от мнения других, как и мнения общества и авторитетов. Объективным важно доказать значимость цели в общественном ее восприятии , субъективным – в значимости для него самого. Пример : Покупка велосипеда – для объективных важно, в том числе с точки зрения защиты окружающей среды, субъективным – важна своя фигура, здоровье, удобство. Шесть различных типов – это не значит , что каждый человек относится к какому- ни будь из них , во первых первая квалификация – целостное или детализированное восприятие, определяет то как человек воспринимает само событие или предмет, то есть фактор запечатляющий, вторая и третья квалификация связана с ассоциациями. По скорости (темпераменту) Темперамент, является врожденным свойством нервной системы и определяет быстроту и подвижность нервных процессов, силу или слабость нервной системы. Темперамент, оказывает влияние на восприятие человека, на его ответные, и без ответные реакции. Павлов разделил типы нервной системы на четыре темперамента. 1. Холерический тип (холерик) – Сильный, не уравновешенный, возбудимый – отличается скоростью принятия решения, но и такой же скоростью отказа от решения, настойчивостью и некоторой агрессивностью, азартной уверенностью. То есть Холерик –собеседник, быстро реагирует, требует сильных аргументов, при этом подвержен переменчивости мнения и имеет сложность в принятии окончательного решения. Убедить Холерика поможет заражение его азартом выполнения предстоящих дел, на подъеме, с огоньком и минимальное количество равных альтернатив. 2.Сангвинический тип (Сангвиник). Сильный, подвижный, уравновешенный, средняя скорость принятия решения, спокойные реакции, если не превышен порог возбудимости (озлобление, не нависать, не приязнь), склонен ждать аргументацию, медленней, чем Холерик принимает решение, но чаще это решение достаточно устойчивые. 3. Флегматический тип (Флегматик). Тип нервной системы сильный, уравновешенный, инертный. Флегматик дотошен, педантичен, медлителен. Все решения взвешивает, выслушивает все точки зрения, задается вопросом, а всели так хорошо обдумано, нет ли , какого ни будь другого пути? Общение с флегматиком – это не торопливое спокойное обсуждение каждого предложения одно за другим, и принятие решения в конце, лучше после небольшого отступлений ( например чашечка хорошего чая). 3. И последний, четвертый тип темперамента Меланхоличный тип (меланхолик), Павлов определил его, как Слабый. Слабый во всем, и в принятии решения и в рассматривании альтернатив и в формулировке своей картины предложенного. Слабый не по форме ( свойства ума, интеллекта), слаб по желанию, что либо делать, что либо менять. Аргументы для меланхолика, должны быть не просто вескими, а не подъемными. К действию меланхолика побуждает не необходимость, а безысходность. Если я этого не сделаю, рассуждает меланхолик, мне будет совсем плохо, хуже, чем теперь, хуже не куда. Но есть один огромный плюс, меланхолики очень обязательны и уж если вам удалось, выработать с меланхоликом план действий все будет точно, так как договаривались. Повторюсь, темперамент – генетическая составляющая, и не меняется в процессе развития. Определив темперамент собеседника, вы сможете правильно выбрать темп беседа, скорость речи, количество альтернатив, силу воздействия. Если Сангвинику – комфортно все среднее, флегматику медленней и убедительней, холерику быстрый темп и акцент на минимальное количество выборов, плюс заражение азартом, меланхолику медленное приведение к жизненной необходимости выбор.

Об Сергей Ермалаев

Сергей Ермалаев

Дополнительная новость

22 июля курс обучения: «Организация и проведение сделок по продажи недвижимости на вторичном рынке» .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

X